Katere prodajne tehnike in principi so ključni za uspeh v prodaji? In preverjeno funkcionirajo. Spodaj opisujemo dva pojma: prodajne tehnike team building
Prodajne tehnike – ideje iz team building delavnice
Spodaj je predstavljenih 10 prodajnih tehnik, o katerih smo se temeljito spoznavali preko teambuilding delavnice, ki jo je podjetje ETC Adriatic, organiziralo za vse, ki delajo v prodajo.
Prodajni svetovalci, vodje prodajnih skupin in vsi, ki delajo v prodaji in marketingu, smo se zbrali na ETC Adriatic teambuilding, simpatični delavnici, ki je bila organizirana z namenom, da pridobimo nove in utrdimo stare prodajno pogajalske veščine za izboljšanje prodajnih rezultatov.
Med številnimi team building programi, ki jih ponuja podjetje ETC Adriatic, smo se odločili za simulacijo new yorške borze. Ostale team building programe, pa si lahko ogledate na povezavi.
Prodajne tehnike 1 – Vedno prodajajte ljudem
Četudi to na prvi pogled izgleda samoumevno, očitno ni poudarjeno dovolj. Ne prodajamo organizaciji, podjetju, poslovnemu sistemu, ampak vedno človeku. Zato si je dobro zapomniti, da so ljudje različni in, da pravzaprav ne moremo dvema človekoma prodati na enak način. Drugič, niti dve prodaji nista enaki, četudi prodajamo istemu podjetju pod podobnimi pogoji.
Da postanemo dober prodajalec, ni dovolj, da vemo kako prodajati. Bolje je ciljati na to, da postanemo strokovnjak za ljudi. Zna vas presenetiti, ampak najboljši prodajalci dejansko imajo radi ljudi!
Ljudje dejansko kupujemo od ljudi – in vedno bomo.
Prodajne tehnike 2 – Prodati moramo samega sebe
Tako kot vemo, da prodajamo ljudem, je pametno, če vemo tudi, da vedno prodajamo sebe. Ne produkta in ne storitve. Zato je zelo dobro, če se zavedamo naslednjega:
- bodimo zanimivi. Če potencialne stranke dolgočasimo je verjetnost nakupa najbrž slabša, ali ne?
- razvijajmo intelekt. Seveda smo vsi intelektualni in razumevajoči, ampak ali znamo komunicirati na intelektualni ravni? Znamo zadržati stranke zainteresirane in znamo odgovarjati premišljeno?
- nikoli z aroganco. Res nikoli se s svojimi strankami ne pogovarjate arogantno. Kot, da vse veste in, da ste nad njimi. Spoštujte stranko in stranka bo spoštovala vas.
Prodajne tehnike 3 – Sprašujte
Dober prodajalec ve katera vprašanja postavljati kdaj. Razvijajte tehnike spraševanja v tem vrstnem redu:
Kaj? Kje? Kateri? Zakaj? Kdo? in Kako?
Nenehno se trudite razumeti situacijo in preverjajte, če so udeleženci “še vsi zraven”. Na istem tiru. Več časa namenite spraševanju in poslušanju, kot govorenju. Če želite slednje v številkah – nič ne bo narobe, če se v pogovoru približate 80% poslušanja in 20% govorjenja.
Prodajne tehnike team building – Povezujte se in strmite k razvijanju samega sebe
Uporabljajte socialna omrežja (Facebook, Jigsaw, Twitter, Plaxo). Vključite se v omrežja kjer se pogovarjajo o prodaji, udeležujte se prodajnih seminarjev, kongresov, delavnic, in podobnega.
Prodajne tehnike 5 – Lastnosti produkta in storitve naj bodo izražene s prednostmi
Nič ni narobe, če svoj produkt ali storitev opisujete: “Naš produkt vsebuje to in to…., kar pomeni, da z njim lažje/hitreje/enostavneje/ceneje/globlje/natančneje,…” Bodite natančni.
Prodajne tehnike 6 – Prodajajate rezultate in naslikajte sliko
Zelo koristno je, če znate kupcem pred njihovim nakupom prikazati sliko tega kako bo izgledalo po nakupu. Uporabite stavke tipa: “predstavljajte si, da…..” ali “si lahko predstavljate, da….” ali “po tem boste lahko….”
Prodajne tehnike 7 – Ne zanašajte se na logiko in razum
84% nakupnih odločitev poganjajo čustva, torej? Glavna čustva, ki sodijo med nakupne sprožilce so: ego, varnost, ponos nad lastništvom, pohlep, zdravje, prestiž, status, ambicije in strah pred izgubo. Dobro se zavedajte teh čustev, ko delate s svojimi strankami.
Prodajne tehnike 8 – Fokusirajte se na posebnosti produkta, ki rešujejo težave
Dober prodajalec ve, da kupec ne kupuje ne produkta in ne storitve, ampak rešitev, ki jo ta produkt ali storitev prinaša. Zato se dobro poučite o težavah, ki jih imajo povečini vaši kupci in o rešitvah, ki jih vaša ponudba, prinaša.
Prodajne tehnike 9 – Ciljajte na to, da boste izvirni in unikatni
Do strank je bolje pristopiti: “jaz prvi in edini” kot “jaz tudi”. Vsako podjetje, vsak posel in na koncu koncev, vsaka oseba, ima nekaj unikatnega in izvirnega, kar lahko ponudi. Kar jo dela osebo. S čim se lahko poistoveti, jo identificira in s čimer lahko mirno gre skozi vprašanje “ja in?” Prodajne tehnike team building (oznaka besedila)
Primer:
- Naše podjetje ima najboljšo restavracijo v mestu. Ja in?
- Naše podjetje vam najhitreje izdela spletno stran? Ja in?
- Naše podjetje vam nudi celovito rešitev? Ja in?
- Pri nas dobite vse. Ja in?
Še posebej zadnja dva sta, kako naj rečem, …. “čisto mimo”. Bodite ekzaktni, dosledni, natančni, izvirni, unikatni, resnični in pristni.
Zakaj ne bi raje tako:
Če v naši restavraciji ne dobite najboljše “juhce” v mestu, si jo lahko 30 litrov skuhate sami. 🙂
Prodajne tehnike 10 – Ne ciljajte na ceno
Svoje znanje, izkušnje, produkt in storitev vrednotite pošteno. Zato, ker prodajamo v težkih časih, še ne pomeni, da dajmo hlače dol pred vsakim, ki ima 3 minute časa. Cenite se in na tem vztrajajte. V nasprotnem sploh ne potrebujete dobrih prodajalcev!!!
P.S.: najbrž tako ali tako že spremljate top 50 prodajnih in marketing blogov. Sicer v angleščini, ampak res koristni.
5 znanstveno dokazanih prodajnih tehnik, ki 100% delujejo – video
Oznake besedila: prodajne tehnike team building